九牧王(中国)有限公司下辖三个全资子公司，公司共有员工8000多人，其中中高级管理和技术精英人才占7%，是一家国内大型的集产、销、研于一体的外资服装企业。九牧王服饰绿色、环保工业园位于泉州经济技术开发区，是国际标准化的工业园，集服装开发、设计、生产、仓储、物流为一体，兼具办公、商务与休闲娱乐多种功能的园林工业区。厂房面积达88000平方米，占地面积66000平方米，绿化面积占33%。公司一直致力于中高档男仕系列服饰的开发生产，其中“九牧王 ”西裤素有“中国西裤第一品牌”的美誉，是业界公认的“西裤专家”。
　　根据中华全国商业信息中心的调查数据显示，2000、2001、2002和2003年九牧王西裤全国市场综合占有率、市场覆盖率和年销售份额蝉联全国同行业第一，连续四年被授予“全国十大畅销品牌”的荣誉。旗下“福建格利派蒙服饰有限公司”生产的“格利派蒙”系列休闲男装也正成为中国服饰业一支强劲的生力军。

   近日，由中国商业联合会、中华全国商业信息中心等权威机构发布的“2005—2006各类商品销售冠军榜”，引起了社会各界的关注，其中最引人瞩目的是：在西裤类冠军品牌的评比中，九牧王再次称雄，连续五年在全国市场综合占有率、市场覆盖率和年销售份额蝉联全国同行业第一，连续五年被授予“全国十大畅销品牌”的荣誉。

    俗话说，打江山容易，守江山更难。九牧王在2000年登上中国西裤销售榜冠军以后，又是如何连续获得一个又一个冠军的？九牧王是如何实现从冠军到冠军的“自我超越”的，可能对于整个中国服装业都是一个谜……

     冠军之源——人才

    《天下无贼》的一句经典台词：“21实际最缺少的是什么——人才”成为人们茶余饭后的谈资，也成为各行各业招聘者最棘手的难题。九牧王显然深谙人才的重要性，所以非常重视人才的培养和引进，尤其是针对基层技术工人的培养。

    在人才的培养和引进上，九牧王自2000年以来，就加大人才吸收力度，从公司内外纳贤取才，每年会有大批的高校优秀毕业生加盟九牧王，为公司注入新鲜的血液。公司经常对管理人员进行各种不同的技能培训，公司的领导班子都参加过市政府组织的“北大学习班”。此外，公司组织各部门经理参加月交流会，互相学习、互相进步，有时公司领导更是亲临现场，听取建议和提供意见，创造出“人人学，人人进，人人爱”的良好人才生长土壤。

    在基层技术工人的培养上，九牧王更令竞争对手难以“望其项背”。在2004年全国服装制作工技能大赛上，九牧王的9位参赛选手有5位进入全国前十名，占据半壁江山。而来公司工作仅3年的陈随丽更是以短短54分钟制作一条高品质西裤的佳绩，在几十个省数百位服装技术高手中，勇夺桂冠。

    优秀的人才成长于优秀的团队。在九牧王公司里，随处都可以见到金光闪闪的人才。陈随丽说，只有在九牧王这样你追我赶、争学技术、争练技术的企业，员工才能发挥最大的潜力。当然，人才的培养也是多种方式并存的。据了解，现在九牧王已与相关中专学校合作培养定向生，学生毕业后，经过挑选部分或全部接纳，这样便减轻了日后企业本身对技术工人培养的难度。此外，九牧王早已将定期或不定期的员工培训纳入了人力资源管理的年度工作项目中，并有针对性地将人才分为高层、中层、基层等不同层次，分项目进行培训。南京分公司林经理，年仅24岁，就是在公司通过短短两年的精心呵护下培养出来的，并在2004年就曾取得销售额名列全国第一的好成绩。

    “从一线基层工人的重视培养，到公司管理阶层的出类拔萃，是九牧王的冠军之源，也是九牧王从冠军到冠军的源泉动力”九牧王人事部负责人这样告诉记者。的确，九牧王拥有这么多的人才，难怪九牧王在业界有“人才金库”的美誉。

    冠军之本——品质

    任何产品的畅销，产品品质都有着决定意义，九牧王西裤的畅销也不例外。有了专业的技术人才，就有了产品品质的支柱。但是，高品质的产品不是一朝一夕能够练成的，最起码九牧王的“高品质”就经历太多艰辛地磨炼。

    创业之初，由于资金紧、人手缺、设备差，九牧王只能一针一线地缝制。后来，在1989年冬，当第一批九牧王西裤问世，由于物美价廉，很快成为抢手货。九牧王并不满足现状，盯住的目标是全国大中城市。作为九牧王的创始人林聪颖深知，品位高、质地好、与国际一流西裤可媲美的九牧王，肯定潜在着无比之大的市场。

    事实证明林总的判断是正确的。在1989年，九牧王已小有名气，各地订单纷至沓来，销路良好之时，公司上下憋足劲，埋头苦干，兴起“产量大比拼”之风。到车间检查工作的林聪颖拿起“赶制”出来的裤子，有的裤袋缝斜，有的纽扣钉歪。尽管这只是些“细节”上的纰漏，但常把“细节决定成败”挂于嘴边的林聪颖火冒三丈，在全体员工集会上火烧了几百条次品裤。

    自“火烧次品裤”以后，每位员工都在心中烙下“不做不良品”的深刻烙印。在九牧王里，人人都是质检员。据了解，一件合格的九牧王西裤必须经过98刀流线型裁剪，2.3万针缝制，30位次熨烫，108道缝制工序……一串串数据近乎苛刻，但九牧王就是说到做到。在九牧王公司的生产车间内，除穿行于80多条国际一流的西裤、休闲裤生产线中的几百名质量督导员外，下一道工序的员工更是上一道工序的自觉检验员。仅在针脚上，九牧王的品质标准是每3厘米确保15—18针。

    “高品质的产品是冠军之本”九牧王品质管理部在接受记者采访时告诉记者。的确，只有高品质的产品，才有角逐冠军的实力。九牧王的高品质都是他们用心一针一线缝制出来的，“西裤专家”名副其实。


    冠军之术——战略

    从《孙子兵法》到《论持久战》，从战场到商场，无论是军事、政治还是商战策略，战略战术都是具有决定意义的一环。九牧王是靠什么战略战术赢得冠军的呢，他又是靠什么实现从冠军到冠军的“自我超越呢”？为此，记者专门采访九牧王集团总裁林颖聪。

    “敢为天下先”就是九牧王“自我超越”的秘笈。首先，当记者听闻九牧王诞生于名扬当时的瓷都时，就感叹林总的战略眼光。实际上，九牧王的第一个重大战略决策，却是震惊全国的“火烧次品裤”事件。虽然这一幕事件没有海尔张瑞敏砸冰箱事件轰动，但是对于当时服装行业充斥着伪劣产品的时候，九牧王已经先人一步，重视产品的品质。

    其次，让九牧王走上优势品牌之路的是“重磅麻纱王”面料的全面引进。在1995年一个朋友的聚会上，林总一次偶然的“目光”巡查，发现了一条与众不同的裤子。凭借多年的西裤面料挑选经验，林总马上意识到这种面料将会在市场引起强烈反响。果不出人所料，在“重磅麻纱王”上市的第一年，就创下单品销售量突破1亿元的神话。

    最后，对九牧王发展具有划时代意义的是：2000年，九牧王实施产品多元化战略，以男式西服、男式休闲服饰为两翼，突破以往局限于生产西裤的单一品牌之路。“在挑战面前，变则兴，不变则亡”林总这样对记者解释到，自中国加入WTO后，随着关税的不断下降，中国的服装品牌整合期开始缩短，为此，九牧王必须稳中求胜，率先求“变”。所谓稳中求胜，就是一贯坚持以“品质”为核心；率先求“变”，就是不断地在产品、品质、品牌的创新。

    三次抉择，看似平淡，但皆是躬逢改变历史、修订企业发展轨迹的雄韬伟略，在今天的九牧王人看来，这三次战略决策是今天九牧王能够连续五年市场占有率第一的关键。当然九牧王的成功离不开他战术支持。据了解，九牧王在全国各省会城市、直辖市建立了45家自己的营销分公司，开设了2500家商场专柜和专卖店，拥有行业最强有力的分销网络和健康的分销通路，九牧王可以随心所欲与消费者就近展开情感诉求，如“西服也专家”大型回馈活动就在全国如火如荼的举行。

    冠军之魂——九牧王“心”

    纵观纵横世界的品牌，哪个品牌没有享誉全球的企业之魂？企业之魂，就是品牌之根本。“‘牧心者牧天下’就是九牧王的企业之魂，‘五心归一’的品牌核心价值就是其延伸”林总这样告诉记者。据了解，九牧王的五心归一就是：从容心，韬略心，服务心，爱才心，文化心。

    心有多大，路有多远。“牧心者牧天下”，从“火烧次品裤”到阳光般温暖的服务心，再到“心到自然成”的企业理念，九牧王都在向社会展现其“以消费者为导向”的品牌诉求理念。同时，从九牧王商标JOE|ONE（ONE，就是第一的意思）的形象识别可以看出，九牧王做品牌第一、质量第一、市场第一，西裤行业的“牧天下”之雄心。此外，九牧王还大量参与闽南文化、民族文化的建设，尽表其一颗以“天下心为己任”的社会公德心、爱民心与爱国心。

    “牧心者牧天下”，不仅向全社会展现九牧王用心做好每一件事情的决心，而且充分体现了公司关爱员工、奉献社会的精神和‘以人为本’的管理思想。据了解，九牧王的员工每年的流动率不到1%，很多员工都在九牧王工作八年以上。究其原因，九牧王创造的良好生活环境和人文环境，深深影响了员工的行为，培养了员工好的工作习惯，使员工的行为都达到公司的要求，同时也使每一位员工都能感受到家庭般的温暖。

    在21世纪日益激烈的市场竞争面前，任何企业集团要想站稳脚跟，立足不败，必须拥有独特的核心竞争力，除了产品的品质以外，人才、战略都有可能影响企业的发展进步，当然，能够让企业从冠军到冠军，最为关键的就是企业之魂。九牧王就是在“牧心者牧天下”的冠军之魂指导下，以其不可模仿的价值体系，成就中国西裤行业的神话。我们有理由相信，九牧王还能创造出更多的辉煌，成为中国服饰发展领域的领导者，为中国服装事业的腾飞做出新的贡献。

    来源：《世界商业报道》

　　在外界一向以“西裤专家”闻名的九牧王服饰，欲兼做“西服专家”，并请来曾服务于佳洁士、乐百氏等众多知名品牌的盛世长城国际广告公司“助阵”。这是记者昨日从九牧王秋冬产品订货会上获知的。

　　“一直以来，九牧王在消费者心中都是‘西裤专家’，但西裤毕竟只是我们的生存基础。只有把系列男装打响，才能够更好地体现九牧王品牌的内在精神。”九牧王（中国）有限公司品牌总监王宣懿表示。

　　男装产品将均衡发展

　　王宣懿表示，九牧王现在要推出系列男装并不是“心血来潮”，而是根据目前市场态势和企业基础等条件作出的选择。

　　在服装发展趋势中，裤装处于从属地位。“消费者的习惯是，选一件外衣，然后再买一条裤子来搭配；很少人会先买裤子再搭外衣。”九牧王（中国）有限公司总经理陈加芽曾对记者表示，“要丰富品牌内涵，靠单一的产品线是不够的，必须进一步推广系列男装。”

　　日前，中国商业信息中心发布的信息表明，九牧王的西裤连续七年市场占有率第一。“我们西裤产品的市场基础非常稳固，牢牢占据头把交椅；也应该是其他产品谋求市场发展的时候了。”王宣懿表示。

　　从2000年开始，九牧王的茄克、衬衫等上装产品与全套西服陆续开始生产。“近年来，九牧王的茄克、西服等产品在全国的销售虽然不是第一，但也位居前列。”王宣懿介绍，“九牧王要推出系列男装，已经有坚实的生产基础与市场基础。我们只是将营销策略从原来的集中于西裤，转变为现在的男装产品均衡发展。”

　　“在九牧王男装产品全面提升发展的过程中，对于拳头产品西裤，我们只会强化，不会弱化。”他强调道，“至于九牧王男装品牌的具体定位及详细的推广计划，我们将在和盛世广告的合作中逐步推出。”

　　知名广告公司强力加盟

　　此次九牧王重金邀请加盟的盛世长城国际广告公司，是一家国际4A广告公司，去年营业额超过4亿美元；先后为佳洁士、立邦漆、玉兰油等品牌在中国的推广立下汗马功劳；脍炙人口的乐百氏27层净化广告也出自该公司手笔。

　　春节前，九牧王开始与盛世长城接触，双方在今年2月达成共识并开始正式合作。昨天的订货会现场，是该广告公司在九牧王全国加盟商面前的首次亮相。“我们将全力协助九牧王，将它打造成为具有国际水平的时尚品牌。”盛世长城国际广告公司首席执行创意总监朱伟幸表示。

　　据朱伟幸介绍，盛世长城将从预订会、品牌风格、终端形式、公关活动、事件营销等多方面“重塑”九牧王。目前，他们正在进行市场调研等前期准备工作。

　　“在今年下半年，秋冬男装推广的时候，我们将推出新的广告片，专卖店的风格形象也会有所变化。大家会看到一个焕然一新的九牧王。”王宣懿透露道。


信息来源：晋江经济报

——单品西裤一年狂卖五、六百万条
    在外国，如果觉得某个人的表现是不可思议的，就可以称之为现象。随着2004"九牧王"杯全国服装职业制作工技能大赛的圆满落幕，九牧王——中国西裤第一品牌、"中国名牌"、"中国驰名商标""国家免检产品"等几个概念已经深入人心。依伴着连续四年雄踞西裤销量排行榜榜首的坚实市场业绩，"九牧王"作为一个单品西裤一年就可以狂销五、六百万条的企业和品牌，已经引起了全国服装行业的震动。省外的媒体称之为"九牧王现象"，而不少服装行业的同行更是将九牧王作为服装行业管理营销的经典案例加以学习和研究。

    据统计，九牧王西裤连续四年市场综合占有率、市场覆盖率、市场销售份额均居全国同行业第一名，而市场综合占有率和销售份额更是比第二名的品牌整整高出了一倍。据服装行业的权威资料显示，西裤行业前十位品牌市场综合占有率总和为百分之三十多，而九牧王的市场综合占有率超过17％，在十强中独占鳌头，对其他品牌更是具有压倒性的优势。

    综合实力赢取市场信心

    一个企业的生存和发展和数字是密不可分的，但是企业和品牌一旦做大做强，其意义和影响力就不仅仅是一连串的冰冷的数字，或许在同行、消费者和全国各地的经销商眼中，九牧王这个品牌和企业，在数字之外，更应该是一个充满惊讶的感叹号、绵延无限的省略号，又或者对于服装行业和经销商来说，九牧王是一首恢弘大气的交响乐，对于消费者来说则是一首浪漫温馨的小夜曲。

    "九牧王挽救了中国大型百货的裤柜！"九牧王苏州的经销商邹经理如是说。

    "我的一个朋友说，叫我的老公去新疆赚钱，赚到了钱回来开九牧王的专卖店。"九牧王绍兴的经销商王女士如是说。

    "在我们那，有一句很俗的话叫做'穿裤就穿九牧王'！"一位东北的消费者如是说。

    "在我和老公闹婚姻危机的时候，我送了他一条九牧王的西裤，自此我们的关系开始好转，现在我们又过上了幸福的日子，可能是凑巧，但九牧王的西裤确实挽救了我们的婚姻。"一位西北的女士来信这样写到。

    "九牧王的裤型非常适合中国人的体型，可以说，九牧王订立了中国西裤的标准！"一位服装行业的领导如是说。

    透过以上各行各业人等的话，不难看出，在消费市场上，通过十五年艰苦卓绝的创业发展，九牧王西裤作为一种产品已经深深的渗入到普通消费者的生活里，而作为一个品牌九牧王更是渗入到意义和象征的领域。

    "企业是依靠数字化生存的，而品牌的生存就不仅仅是数字的问题。品牌需要的是内涵、意义和象征。九牧王这个品牌象征什么呢？成功、执著、承诺保证，幸福和标准。九牧王品牌的这些文化内涵和意义被消费者接受和认可，反过来又支持着九牧王这个企业的数字化生存。只有在品牌的文化内涵、文化意义和象征上进行努力的持续的建设，一个品牌和企业才能真正的深入人心永久生存。"九牧王集团董事长林聪颖如是说。

    "现象"根源一：品质塑品牌之根

    20世纪末到现在，中国的市场创立品牌的风气越刮越烈。做惯了世界加工厂的中国企业终于意识到只有创立自主品牌才是生存之道，由此认识了广告的威力。不少企业也从"酒香不怕巷子深"的产品品质之路转到"酒香就怕巷子深"的市场营销之路。

    但是，一种观念的矫枉过正往往得到的就是谬误。许多企业由于认识到市场营销和广告宣传的威力，在资源有限的情况下，就把企业的资源一股脑的投到宣传和广告上，由此创立了不少空中楼阁似的"大品牌".他们没有认识到，品质是塑造品牌的根本。上个世纪末，不少中央台的标王轰轰烈烈的倒下，其根本原因，就是忽视了品质是品牌之根这一基本的原则。

    更多的失败促进更多的思考。1989年创立九牧王的林聪颖从一个质朴的农民的角度出发，很敏锐的感觉到了品质对于产品和品牌的重要。林聪颖生产出的第一批九牧王西裤并没有推出市场，而是被他下令重改了。因为他发现了这些裤子里的一个小小的瑕疵。或许他当时并没有意识到，这一个质朴的行为成为了九牧王今后发展的根本，具有强烈的指导意义。

    "九牧王公司深知一个品牌如果没有坚实的基础，是无法保持恒久生命力的。因此，九牧王在创业的年代从不刻意炒作自己的品牌，而是始终保持产品的高品质，一直把品牌经营和企业经营紧密结合在一起，强内功，固基础，用不断提高企业综合竞争力来增强品牌的活力。"林聪颖这样解释他前期的市场策略。

    同时，他还拿了一个有趣的例子来比喻产品和品牌。他说："品牌就像一个人的理想、气质，产品就像一个人的身体。你可以相信一个四肢羸弱，病态奄奄的人高谈的理想吗？他都四体不勤了，还如何表现自己的气质呢？可见，一个好的品牌，首先就得在产品上像一个健康的人，然后才能看出这个人的气质和理想。在资源有限的情况下，鱼与熊掌之间，必须有较好得取舍。九牧王选择的是练好内功再上品牌的审慎市场策略。国外的百年品牌都不是一朝一夕树立的，我们九牧王做好了长征的准备！"可以看到，正是九牧王的这种审慎的市场策略使九牧王在市场确立了西裤专家的美誉。发展经年，流年暗换，九牧王在一片啸聚山林狂飙突进的品牌运动中选择的先练内功、再推品牌的务实策略，终于在市场上开花结果，成为了中国服装行业的一个"现象".而通过这种修炼确立品牌，确实是根深叶茂坚不可摧。在此基础之上，九牧王并未满足，而是将坚持品质的作风贯彻到上装系列和西装的开发上。

    "现象"根源二：文化炼品牌之魂

    同样是用人来比喻产品和品牌。林聪颖如是说："万事万物都是在辨证中的对立统一。九牧王注重产品质量，绝不意味着对品牌文化建设的忽视。我们知道，一个四肢发达、头脑简单的人是没什么前途的。身体健康以后，这个人必须有文化、有修养、有气质，这样大家才会喜欢。品牌文化的建设，就是要在'九牧王'产品这个健康的肌体上培养它的文化内涵！"可以看出，九牧王的品牌策略和其产品策略是一以贯之，有紧密的逻辑联系的。从注重品质的产品策略延伸到品牌上，自然而然就成就了西裤专家的美誉；成就西裤专家的美誉，是因为九牧王在产品的品质管理上的用心，这样用心的品质反映到社会生活之中，就体现了用心生活、从容生活的境界，所以在"西裤专家"后，九牧王又提出了"心所至，天地从容。"概念。因为用心，所以从容。至此，九牧王的品牌文化、品牌概念从一个个别具体的行业上升到一种生活的本质层面，九牧王历经市场的淬火，去粗取精，逐步提炼，终于将品牌文化、品牌概念、品牌主张上升到意识形态的层面，而这个层面，恰恰是描述了九牧王的目标消费群的一种生活态度和价值主张。

    "企业是为消费者服务的，所以品牌概念也必须从消费者的生活中提取"林总这样说到。

    可以看出，九牧王的品牌文化是从产品策略上完美的转换过来的。在这个转换中，消费者利益、产品诉求、品牌价值主张和谐的统一在一个系统里，这种和谐的系统让消费者迅速的记住并爱上了九牧王，使九牧王成为中国西裤的第一品牌。

    "现象"根源三：管理延续品牌

    好的东西，没有坚持也会变质。品牌的延续，是任重道远的百年大计，这就要求企业必须持之以恒的按照品牌管理的思路坚持不懈的努力。任何对管理对品牌建设的松懈都会对品牌造成巨大的伤害。而中国的企业，往往在这种长期的品牌战略管理上，落后于国外的先进企业。

    这种品牌战略的管理，需要对既有成功管理经验的坚持和创新，而这又体现在企业的人才上。九牧王的内部管理规范在业界是出了名的。在九牧王工厂的大墙上，贴着这样的大字"制度是绝情的，管理是无情的，企业是有情的。"，这些字精辟的点出了九牧王的管理理念。

    九牧王的管理理念同样反映在对人才的管理上。

    在创业之初，林聪颖就发出了"家族企业不能家族化"的倡议，股东的任何亲属一般都不得在公司任职，确有能力和才干的，也要经人力资源部按正常程序招聘，并一律从基层做起。九牧王公司还开风气之先，大力引进外来人才，至今，"九牧王"公司中层以上管理干部外地人才占87％。近几年来，"九牧王"海纳百川的人才机制使企业倍显勃勃生机，目标管理、人才储备与培训体系、绩效考核、激励机制、流程再造、信息化工程等等现代企业的先进管理制度在"九牧王"都能规范运行，并为企业不断增强综合竞争力打下了良好的基础。

    "人才和管理是企业的永动机，只有坚持对人才的寻找和培养，对制度的坚持和革新，才能为整个企业带来新的活力，带动新的增长。可以说，这就是九牧王'现象'的秘密根源吧！"林聪颖这样作了一个总结。